Secretos de la negociación

Clara Coria, invitada especial del Encuentro, realizó una introducción a los «mitos, fantasmas y obstáculos subjetivos» que las mujeres enfrentan para la negociación, partiendo de las relaciones cotidianas y trasladándose a los ámbitos públicos de decisión, por ejemplo la política.

Comenzó comentando que, a través de su trabajo clínico fue descubriendo que las mujeres, si bien son «muy buenas negociadoras», lo son en tanto defiendan los intereses de otros, «quedando entrampadas cuando se trata de los intereses propios».

Evocando otro encuentro con mujeres políticas en el que participó en Barcelona, Coria contó una mujer comentó que un compañero le dijo, en medio de una discusión, que era » desleal», lo cual sirvió de ejemplo para resaltar que las diferencias de opinión, el desacuerdo en sí mismo, nada tiene que ver con la lealtad, sino que son problemas de negociación.

Lo que sí está muy claro para la psicóloga argentina es que no se trata de que las mujeres no tengan las herramientas: su dificultad no se presenta en la negociación, sino en la defensa de sus propios intereses que por alguna razón, inconsciente quizá, no consideran factibles de defensa. Por tanto, «el misterio debe estar en lo cotidiano. Parece que confundimos nuestro deseo con el deseo que tienen de nosotras los demás».

Coria intentó descartar algunos de los mitos más comunes de la negociación, presentes sobre todo en las mujeres, que la asocian con «algo violento» cuando en realidad hay otras formas de resolver los desacuerdos que sí son violentas y no siempre se miran desde esa perspectiva: «imponer o ceder siempre implican que una de las partes pierda», por ejemplo.

La negociación, asegura Coria, implica ceder pero no se trata de un otorgamiento pasivo, por el contrario, es «estratégico y no aplacatorio de las reivindicaciones del otro». En ella están involucrados y conscientes ciertos objetivos, por los que se define dejar de lado algo para lograr otra cosa que consideramos de mayor valor.

Otro de los mitos en juego cuando se habla de negociación, es el de adjudicar a la persona que negocia predicados como «corrupto o interesado», que en verdad no son características propias de la negociación sino de «la ética con la que se va a negociar».

Coria resaltó que si bien en lo cotidiano lo que negociamos es «espacio y tiempo, tanto físico como psíquico», en la política se trata más bien de negociar el poder, que muchas veces se visualiza como algo malo, y no como un espacio al que todos tenemos derecho a acceder.

Por medio de una anécdota de la vida cotidiana, la especialista intentó mostrar uno de los problemas fundamentales que se les presentan a las mujeres en la negociación, «Creemos que lo que hacemos no cuesta nada», y lo ejemplificó con una amiga suya, que propuso a su marido contabilizar en dinero cuánto le ahorraba a la canasta del hogar su acto de amamantamiento, mostrando como prácticamente «creemos que dar teta no cuesta nada, pero de esa teta nadie habla».

Luego de una intensa apropiación de estos y otros problemas de la negociación, las mujeres políticas se concentraron en un trabajo de taller en el que debían establecer objetivos por grupos, pensar qué podían dar a cambio para alcanzarlos, preparar una argumentación sólida, definir los roles que cada una jugaría y pensar luego las dificultades y errores con los que se habían cruzado.