Los reparos del gerente comercial del Correo

El gerente comercial de la Administración Nacional de Correos, Mario Pintos, expresó sus reparos ante el contrato entre el organismo y la Asociación de Diarios. Aseguró que hay condiciones “que son difíciles de explicar comercialmente”.

En un documento enviado el 4 de diciembre del año pasado al secretario general de la ANC, Mario Jubín, el gerente comercial Mario Pintos opina sobre las ventajas y desventajas de firmar un acuerdo con los periódicos El País, El Observador, Ultimas Noticias, y los semanarios Brecha y Búsqueda. A continuación transcribimos íntegramente el documento de Pintos:

 

“Montevideo, 4 de diciembre de 2002

Sr. Secretario General de la Administración Nacional de Correos,

Dr. Mario Jubín

Presente

De mi mayor consideración, de acuerdo a lo solicitado en reunión de Directorio del día 2 de diciembre próximo pasado tengo a bien remitirle las consideraciones pertinentes referentes al posible acuerdo para el transporte y entrega de Diarios y Semanarios por parte de El Correo.

Luego de su requerimiento, y habiendo solicitado y obtenido el borrador del convenio junto a la estructura de costos manejado por los ingenieros Scuoteguazza y Padrón por parte de la Administración Nacional de Correos (en adelante ANC) y los representantes respectivos de los diarios y semanarios (las Editoriales), se procedió a realizar una reunión de evaluación del convenio el martes 3 de diciembre con el vicepresidente Gustavo Osta, el director Esteban Jardín, el ingeniero Scuoteguazza y el que suscribe la presente.

Es de la lectura de los documentos antes mencionados y del intercambio de opiniones que se procesaron en dicha reunión que elevo a su conocimiento y del Directorio las consideraciones que me merece dicho acuerdo comercial.

Las consideraciones que se explicitan a continuación las agruparemos en tres partes:

1) Referentes a las cifras del negocio.

2) Referentes a aspectos puramente contractuales.

3) Conclusiones.

 

1) Referentes a las cifras del negocio

En cuanto a este punto, basta decir que se trata de un negocio a tres años con renovaciones anuales de una facturación promedio anual del orden de $ 17.000.000 (diecisiete millones de pesos uruguayos) unos U$S 600.000 (seiscientos mil dólares) de que tiene un retorno estimado del 17% al año (unos 100.000 dólares).

Es de vital importancia apreciar a nuestro entender lo siguiente:

I) Inicialmente es un negocio de un margen razonable no obstante lo cual no es de menor importancia que según establece el contrato en su cláusula décimo séptimo las Editoriales incorporarán una empresa privada que acepte las bases del acuerdo, lo que redunda en que el porcentaje de retorno del negocio baje en desmedro del resultado para El Correo, desconociéndose hasta la fecha la magnitud de este impacto. Este elemento podría según su magnitud tornar no conveniente el negocio para El Correo.

II) Estimaciones de terceros que fueron indagadas y validadas por personal de la División de Ventas del Area Comercial de la ANC concluyen que el costo actual de los servicios que se describen en el contrato es para los propietarios de diarios y revistas del orden de 3 a 5 veces más alto que lo que la ANC cotiza en esta oportunidad por los mismos servicios.

III) Adicionalmente es de mención que la cifra que detalla El Correo que cobra por dichos servicios es en pesos y se desglosa

1) por una parte fija del orden del 50% que ajusta a semestre vencido y por el 50% de la variación del IPC (índice de precios al consumo) de período;

2) una parte variable que se establece en el 2,16% (dos con dieciséis por ciento) del precio de tapa de la publicación que se distribuya y que no tiene ninguna especificación de ajuste.

En este caso consideramos que es un error la corrección de valores que se plantea ya que para la cifra fija no encontramos ninguna explicación razonable de por qué se ajusta con el IPC al 50%, y en el caso de la cifra variable no obtuvimos respuesta al consultar qué ocurre si el precio de venta de las publicaciones cae y en consecuencia el trabajo (costos) aumente sin posibilidad de variar la ANC el precio del servicio.

IV) En caso de que la ANC procure establecer algún emprendimiento o negocio a través de los canales de distribución que utilizan las Editoriales, deberá contar con la previa aprobación de éstas por escrito, lo cual constituye una restricción más para las posibles aspiraciones comerciales de El Correo.

 

2) Referentes a los aspectos contractuales

En este aspecto a nuestro entender lo relevante es:

a) el plazo de puesta en funcionamiento del servicio en cuestión.

b) que siendo el plazo original del contrato tres años toma vital importancia la forma en que se pueden procesar modificaciones al contrato principal ya sea por I) incorporaciones o retiros de medios de prensa a ser distribuidos, II) forma de rescindir el contrato.

a) Plazo de puesta en funcionamiento

A nuestro entender 30 días para poner en funcionamiento un servicio de la naturaleza que se propone es extremadamente exiguo, más aún si se tiene en consideración por ejemplo el tiempo que requiere la contratación de locales a ser operados para este proyecto (se requieren 8 centros de procesamiento).

b) Plazo del contrato y sus consecuencias

I) Incorporaciones o retiros de medios de prensa a ser distribuidos.

En cuanto a este punto es de mención que la incorporación de un nuevo diario o semanario al presente acuerdo estará sujeta a negociación y aprobación por parte de las Editoriales, lo cual no deja de ser una restricción importante donde la ANC no puede influir en la decisión.

II) Forma de rescindir el contrato

Con relación a este ítem se detalla que además de lo tradicional de rescisión del contrato por parte de cada una de las partes siempre con el pago de una multa determinada, se prevé que en el caso de que El Correo no acepte la empresa privada que incorporen las Editoriales para la ejecución del trabajo o que El Correo no se pusiese de acuerdo sobre las condiciones de operación establecidas las editoriales quedan facultadas a rescindir el contrato sin abonar la multa respectiva. A nuestro entender ésta es otra de esas condicionantes que son difíciles de explicar comercialmente.

 

3) Conclusiones

En nuestra opinión y de acuerdo a las consideraciones antes dichas hacen que consideremos este negocio de muy pequeño retorno (inicialmente 17% sobre ventas) de acuerdo al riesgo comercial e institucional en que se incurre, y teniendo en consideración el costo que representa actualmente para las Editoriales la solución a dicho problema (de tres a cinco veces superior).

Las restricciones que se plantean a los ajustes de precio así como las variadas opciones de salida al negocio que tienen la contraparte (las Editoriales) aunado a la exigencia de vincular a otro operador al negocio (lo cual reducirá el retorno para El Correo) no hacen más que destacar la vulnerabilidad que le cabe a nuestra empresa para enfrentar esta actividad con éxito.

Adicionalmente consideramos que este negocio puede constituir un punto de partida para operaciones logísticas sobre un segmento de mercado nuevo para la Administración, como lo es realizar la operativa para la mayoría de los medios de prensa más importantes de nuestro país.

La posibilidad de que a partir del mismo se originen nuevos negocios que están sin duda ligados a éste, es en nuestra opinión el elemento clave del problema.

En nuestra opinión las conclusiones a que se arribe sobre la posibilidad o no de la obtención de la distribución de los medios de prensa la interior
de nuestro país para El Correo, así como la posibilidad de “tangibilizar” lo que representa comenzar a ser un operador logístico de los principales medios de prensa para nuestro territorio, es a nuestro entender lo que define la participación o no en un negocio de esta naturaleza.

Es por todo lo antes expuesto que aguardaremos las consideraciones de el Directorio de la Administración Nacional de Correos sobre el particular para proceder en consecuencia. Atentamente,

 

Cr. MARIO PINTOS

Gerente Comercial