Cámara Uruguaya de Tecnologías de Información viaja a EE.UU en busca de oportunidades comerciales

Durante la gira, que se realizará en setiembre, los empresarios mantendrán reuniones de negocios, asistirán a una actividad académica y participarán de TechCrunch Disrupt, una de las ferias de tecnología más importantes del mundo.

Como parte de la preparación del viaje, CUTI desarrolló un Club de Internacionalización para interiorizar a sus socios sobre las características del mercado norteamericano, en particular en Chicago y San Francisco.

Decenas de empresarios asistieron a las exposiciones de Andrew G. Winkelman, Ph.D., Political and Economic Officer de la Embajada de Estados Unidos en Uruguay, y de Gustavo Dibarboure, Cónsul General de Uruguay en Chicago, quienes explicaron la potencialidad comercial para las empresas TICs.

Ser agresivos

Ambos diplomáticos ofrecieron consejos en el momento de negociar, dejando clara la necesidad de considerar el ingreso a Estados Unidos en ciudades específicas y no en el mercado global, que resulta inabarcable para Uruguay.

Explicaron algunos aspectos a tener en cuenta, tales como: “ser puntuales, no presentar el producto con humildad sino con cierto grado de agresividad e ir directo al tema en los encuentros de negocios”.

Estos puntos fueron reforzados por Gabriel Camargo, Marcelo López y Ariel Ludueña, quienes se desempeñan como CEOs de las empresas Ingenious Softworks, UruIT y Moove-it, las cuales ingresaron con éxito en el mercado norteamericano y en la actualidad trabajan casi exclusivamente para ese país.

“Estados Unidos ofrece un océano de oportunidades para todos los niveles de sofisticación siempre que se tenga un producto competitivo, pero hay que tener en cuenta que la estrategia de negocios es diferente en cada lugar”, explicó Camargo.

Agregó que San Francisco es más transaccional, hay que convencer de inmediato y se cierra el acuerdo. En Chicago se apuesta más a las referencias, a las relaciones de largo plazo y es necesario construir confianza.

En ambos casos, el directivo destacó la importancia de “no ser humildes para poder posicionar los productos. El estilo norteamericano no es humilde. A cualquier cosa que uno diga, le quitan el ‘IVA y el COFIS’, así que hay que mostrarse confiado y vender lo que uno hace con seguridad”.

López, por su parte, sugirió a los empresarios que tengan “una agenda propia” durante el viaje, y que hablen “con todo el mundo”, para después continuar los vínculos a través de las redes sociales y buscar la oportunidad de un nuevo viaje para cerrar acuerdos. Además, advirtió que es necesario “preparar bien la propuesta de valor. Hay que saber lo que se ofrece y mostrarse confiado”.

En la misma línea, Ludueña aconsejó a los empresarios que sean “agresivos con los contactos” y que no cometan el error de quedarse “pasivos por ir con la manada”.

En Estados Unidos “es importante preparar las herramientas de marketing, saber que las personas a las que entreguemos las tarjetas entrarán a nuestro sitio web, y elegir bien el mercado hacia el cual nos dirigimos. No se puede ir con un calderín enorme a ver qué se pesca, porque es un mercado muy grande”.

Este punto también fue enfatizado por Mario Tucci, directivo de CUTI, quien indicó que no se puede pensar a Estados Unidos en forma global, sino apuntar a ciudades específicas.

Recordó que en muchos casos, lograr un solo cliente en ese país significa el despegue para una empresa uruguaya y afirmó que se trata de un “mercado amigo”, abierto a negociar y a abrir su espacio a los emprendimientos TICs.